Produits du terroir d’ici :Le défi de l’exportation aux quatre coins du globe

Par Josiane Noiseux
Produits du terroir d’ici :Le défi de l’exportation aux quatre coins du globe
«C’est difficile d’exporter des produits alcoolisés aux États-Unis. À cause de la prohibition

Lois étrangères, douanes, ententes de distribution, marchés compétitifs. Les producteurs du terroir qui exportent leurs produits à l’étranger rencontrent bon nombre de défis. Cela n’a cependant pas empêché les entrepreneurs de la belle province de fournir 12,6% de l’ensemble des exportations bioalimentaires canadiennes. Portraits de trois producteurs d’ici qui ont réussi à charmer l’international. 

Depuis quelques années, l’exportation des produits québécois vit une réelle croissance. Selon le ministère de l’Agriculture, des Pêcheries et de l’Alimentation du Québec, l’industrie bioalimentaire québécoise réalise actuellement plus de la moitié de ses ventes à l’extérieur de la province, soit 32% à travers le reste du Canada et 23% à l’échelle internationale.

Même si les principaux destinataires sont nos voisins américains, les entreprises d’ici doivent jongler avec les défis que comporte la distribution à l’étranger. Et chacun doit vivre avec une réalité bien différente.

Le pouvoir des distributeurs

C’est en cherchant à faire l’acquisition d’une maison de campagne en 2000 que Charles Crawford et sa conjointe sont tombés sous le charme d’une ferme centenaire, totalisant 400 acres de terres agraires, à Frelighsburg. Le grand verger inspire l’homme d’affaires qui y débute la production de cidre de glace. «À cette époque, plusieurs petites cidreries commençaient à produire du cidre artisanal», se rappelle M. Crawford.

Dès 2002, les produits du Domaine Pinnacle se sont trouvés sur les tablettes des SAQ du Québec. «C’est vraiment nous qui avons fait découvrir le produit plus largement, en le commercialisant», ajoute l’homme d’affaires.

Les premières exportations à l’étranger se sont faites auprès du marché américain. De façon autonome, Charles Crawford distribue ses produits dans divers états. «C’est difficile d’exporter des produits alcoolisés aux États-Unis. À cause de la prohibition, des lois de l’époque existent encore.

Ces vestiges des années 20 compliquent la distribution. Il faut avoir un importateur et dans chaque état, on doit travailler en collaboration avec un distributeur qui est basé et qui habite dans l’état», explique l’entrepreneur.

Afin de faciliter la vente des produits ailleurs dans le monde, M. Crawford a conclu une entente de distribution avec Camus, une maison de production de cognac reconnue mondialement.

Depuis 2004, la maison Camus, également tenancière d’une chaîne de boutiques proposant des vins fins d’exception, assure la distribution des produits du Domaine Pinnacle partout en Europe et en Asie. «Avec Camus, nous ne sommes pas obligés de fournir de gros volumes puisqu’ils s’occupent de combiner leurs envois avec leurs produits», souligne M. Crawford.

Ce dernier soutient qu’une étroite collaboration avec les distributeurs est essentielle, puisque l’exportation dans des pays moins accessibles serait fastidieuse. «Il serait presque impossible pour nous d’envoyer nos produits en Russie. Avec toute la paperasse qu’il faut envoyer aux douanes, le tout traduit en russe. (…). Aussi, le coût d’envoi serait presque plus élevé que le coût de marchandise. Camus s’occupe de toute cette logistique», donne en exemple le Frelighsbourgeois.

À ce jour, les produits du Domaine Pinnacle sont distribués dans plus de 60 pays à travers le monde.

Exportation 2.0 

Après avoir sombré dans une faillite en 2011, Bleu Lavande vit maintenant un brillant essor. Prise sous l’aile de cinq actionnaires de la région de Magog, l’entreprise de Stanstead qui se spécialise dans la création de «petits pots de crème miracle» faits à partir de lavande a été restructurée.

La compagnie distribue maintenant ses produits partout à travers le monde grâce, entre autres, à la vente sur le web. «À la suite de la faillite, plusieurs boutiques Bleu Lavande, situées un peu partout au Québec, ont fermé afin de réduire les dépenses. La vente sur le web devenait la meilleure alternative pour répondre à la demande d’une clientèle qui s’était fidélisée», explique Jean Pelchat, copropriétaire de Bleu Lavande.

Le site Internet permet aux acheteurs de se procurer les produits de soins corporels, des huiles essentielles et des créations savoureuses pour agrémenter les plats cuisinés ou tout simplement se sucrer le bec.

La vente sur le web rend le produit accessible et répond au besoin de consommation d’une large clientèle. Or, la vente électronique comporte quelques difficultés. «Souvent, le processus est un peu plus laborieux lorsque les produits tentent de traverser les frontières. Les douanes doivent s’assurer que la marchandise exportée n’est pas médicale», souligne M. Pelchat. 

La collaboration avec des compagnies de distributions reste indispensable pour les PME. Les opportunités de marché sont souvent alléchantes. «Nous travaillons avec des distributeurs qui vendent nos produits sur le marché américain, en Ontario et en Arabie Saoudite. Nous travaillons aussi sur un projet de distribution dans l’Ouest canadien. Nous avons fait traduire toutes nos étiquettes en anglais afin de s’ouvrir au marché mondial», indique l’homme d’affaires.

Attention aux pièges!

Jacques Nantel, professeur titulaire en marketing à HEC Montréal, affirme que la recette miracle qui mènera une PME exportatrice vers le succès est une question de logistique. «Premièrement, le produit doit être original et de qualité. Ce n’est habituellement pas un problème pour les produits québécois. Par contre, la qualité doit être constante, toujours égale dans la production», indique M. Nantel.

«Le second défi, et parfois un problème, c’est l’approvisionnement des marchés. L’entrepreneur qui se lance vers un gros marché produira beaucoup et en grande quantité. Si à un certain moment, un gros client décide de ne plus acheter son produit, sa quantité de production sera alors beaucoup trop élevée. L’entrepreneur risque gros, s’il prend de trop grosses bouchées», conclut le professeur. 

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